LEAN STARTUP: Apuntes, notas, conceptos y definiciones

La mayoría de las Startups fracasan por falta de clientes y esto provoca que se deshagan los equipos. Para formar un buen equipo hay que definir la visión actual y la visión de futura de la empresa ¿estamos de acuerdo en resolver un problema o necesidad? ¿Cómo nos vemos ahora y cómo nos veremos en el futuro? Deberemos crear efectos de red, estrategias a largo plazo y establecer un liderazgo claro dentro del equipo.

A continuación: anotaciones personales realizadas durante el transcurso de los diferentes cursos sobre Lean Startup emprendimiento y creación de modelos de negocio que he realizado en los últimos años.

LEAN START-UP

Start-up = Enfoque ágil. Analizar donde está el nuevo objetivo. Enfoque corto y rápido. Sé ágil. Disparar rápido y barato. Tendrás tantos disparos como financiación por tanto, busca donde está el objetivo. Focaliza. Elimina riesgos construyendo medidas de protección. Construye y persevera.

PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

Lo primero que entrega y capta valor del cliente. ¿Somos capaces de mostrar algo al cliente y que éste nos entregue algo de valor? Puede ser: atención, tiempo, dinero (mucho mejor)…Debemos encontrar una característica única.

PROPUESTA DE VALOR

El riesgo no está tanto en desarrollar el PMV cómo en saber si debe o no debe ser desarrollado. Es decir, si hay alguien que quiera que nosotros lo desarrollemos. El objetivo de todo esto es APRENDER: rápido y barato.

PITCH

Es una presentación verbal y en ocasiones visual de una idea con la esperanza de atraer financiación para el desarrollo de la misma. Pitch elevator es lo mismo pero es una versión más reducida de cómo máximo 60 segundos.

ESQUEMA PITCH ELEVATOR

20 s – tu nombre, nombre del proyecto y una pequeña descripción básica de tus habilidades. ¿Quiénes somos? ¿Por qué somos los mejores del mundo para resolver el problema?

20 s- ¿Qué haces? Problema / Acción / Resultado

20 s – ¿Por qué somos atractivos al mercado?

La regla de oro es no aburrir!

MODELO DE NEGOCIO

Objetivo: diseñar, construir y validar el modelo de negocio.

Crear, descubrir (diseñar, construir, validar, consolidar) y captar valor.

Hay que dejar claro que el Business model canvas es una herramienta y no un fin en sí mismo y se caracteriza por que es ágil, visual y fácil de trabajar. En principio sólo tendremos hipótesis, deberemos salir de nuestro despacho para validarlo y comprobarlo.

Deberemos empezar por la propuesta de valor y los clientes.

En los mercados de dos caras: que son aquellos en los que necesitas un cliente para conseguir otro o cuando necesitas un usuario para conseguir un cliente; ejemplo: Google; utilizaremos pos-it de dos colores.

El objetivo es validar: si algo no funciona hay que cambiarlo y volver a comprobar hasta que funcione.

MODELO DE NEGOCIO

PROPUESTA DE VALOR

¿Soy capaz de resolver ese problema o necesidad? ¿Soy capaz de aportar algún beneficio?

La propuesta de valor por tanto son las características clave del producto

  • Solucionará problemas / necesidades a los clientes
  • Aportará beneficios o les quitarán dolores

CLIENTES

Los early adopters son aquellos que compran la visión de las Start-up, aquellos que lo utilizarán incluso cuando no esté terminado el producto. El primer producto de una Start-up se dirige a un número pequeño de clientes. Esos clientes buscan una característica específica para a partir de ahí buscar nuevas características y ampliar el mercado y el producto. Deberemos definir a nuestros early adopters (demografía, sociología, trabajo, ingresos, sexo, intereses)

CANAL

Directo/Indirecto. Definamos como vamos a entregar nuestro producto

RELACIÓN

¿Cómo hacemos para que los clientes me conozcan y me compren? ¿cómo los voy a mantener como clientes? Establece una estrategia y una táctica.

RECUSOS CLAVE:

RRHH, Físicos ¿Cuánto cuestan? Financieros ¿dónde están?

PARTERS

Quizá no ahora pero deberemos establecer con quien aliarnos para establecer esfuerzos conjuntos. Proveedores- ¿Cómo llegar a ellos y seleccionarlos? En los negocios online. Partner de trafico.

INGRESOS

ESTRATEGIA (Modelo freemium, Suscripción directa) TÁCTICA ( low-cost, mejor relación calidad y precio. Táctica de precios: segmento alto, medio, bajo.

Deberemos establecer unidades de medición del éxito:

  • Dinero
  • Suscriptores
  • Tráfico
  • Usuarios recurrentes
  • Recomendaciones

GASTOS

Solo los principales y tratar de definir si serán inversión o gasto. Definirán el éxito o fracaso de nuestra propuesta.

TIPOS DE MERCADO

Existen mercados: nuevos, existentes, resegmentados y clonados.

El mercado determina:

  • El tamaño del mercado
  • El coste y la barrera de entrada
  • El tipo de lanzamiento
  • El posicionamiento

El mercado afecto a las ventas:

  • Modelo de ventas
  • Márgenes
  • Ciclo de ventas
  • Ciclo de crecimiento

El mercado afecta a los clientes:

  • Necesidades
  • Adopción de los productos

El mercado afecta a la financiación:

  • Capital inicial
  • Tiempo de crecimiento

MERCADO EXISTENTE

  • Clientes: conocidos
  • Competencia: mucha
  • Necesidades: Dar un mejor rendimiento
  • Riesgos: Marca, reputacionales…

MERCADO RESEGMENTADO

  • Clientes: Posibles
  • Competencia: Mucha si aciertas
  • Necesidades: Mejor encaje del producto
  • Riesgos: Redefinición de las necesidades

MERCADO NUEVO

  • Clientes: desconocidos
  • Competencia: No hay competencia
  • Necesidades: Transformación de las necesidades
  • Riesgos: Evangelistas, educacionales.

MERCADO CLONADO

  • Clientes: conocidos
  • Competencia: no por ahora
  • Necesidades: versión local
  • Riesgos: necesidades locales

En un mercado existentes:

  • Somos capaces de nombrar varios actores y al líder
  • Los clientes necesitan algo mejor
  • Generalmente, aprovecharemos un cambio tecnológico
  • El posicionamiento viene dado por el producto
  • El crecimiento será lineal y la curva de adopción continua y sin abismo

En un mercado resegmentado:

  • Qué factores puedes:
    • Eliminar
    • Reducir
    • Elevar
    • Crear
    • Y para quien
  • Hay abismo y la curva de crecimiento crece de forma lineal.

En un mercado nuevo:

  • No hay clientes:
    • ¿Dónde los vas a encontrar?
    • ¿Cómo vas a saber lo que necesitan?
    • ¿Cómo vas a conocer el tamaño de la oportunidad?
  • El abismo es grande entre los innovadores y los early adopters

En un mercado clonado:

  • Observar y aprender
  • Repetir el modelo

Hay que empezar a establecer las primeras hipótesis y determinar en que tipo de mercado estamos.

RESOLVERMOS UN PROBLEMA O NECESIDAD

Riesgos: objetivo, eliminarlos y para ellos lo primero que hay que hacer es identificarlos.

Riesgos: incertidumbre donde alguna de las posibilidades lleva al fracaso

Incertidumbre: Existencia de más de una posibilidad / ausencia de certeza.

Nuestro MBC estás lleno de incertidumbres y algunos riesgos.

Riesgo tecnológico: Capacidad o no de crear un producto

Riesgo de mercado: Ausencia de encontrar clientes

Estos dos son los riesgos típicos en todo negocio

Riesgo de producto: Desarrollar el producto adecuado.

Riesgo cliente: diseñar y validar para saber si podemos construir un producto para el mercado. Saber si somos capaces de llegar a un primer mercado.

Recordemos que el objetivo es crear un modelo de negocio:

Con un producto suficientemente grande

Importancia del problema (problema)

Que tu puedas alcanzar

Llegada al cliente (canal/relación)

Con clientes que necesiten ese producto

Tamaño del mercado (clientes)

Que tú puedas construir

Validación técnica (características)

Creando un negocio

Margen (costes/ingresos)

Deberemos eliminar / minimizar los riesgos:

  • Define la solución (comprende, define, valida cualitativamente)
  • Valida

En una Start-up el riesgo está oculto por tanto, hay que definirlo y sacarlo a la luz.

Riesgo tecnológico

–       Definir las actividades necesarias para desarrollar el producto 1.    Actividades clave
–       Conocido el riesgo definir la medida de protección 2.    Recursos clave
–       Validar las medidas de protección: entregar el producto a los clientes 3.    Canal

Riesgos de mercado

–       El riesgo está en saber si el problema que solucionamos es los suficientemente importantes o si aporta un beneficio. 1.    Propuesta de valor
–       Conseguir un amplio número de ingresos 2.    Ingresos
–       Comprobar que los gastos son inferiores a los ingresos. Validación 3.    Costes de estructura

Riesgos de producto: Ser capaces de definir el producto adecuado

–       Definir el problema/riesgo que solucionaremos al cliente y el beneficio que aportaremos o el dolor que curaremos. 1.    Problema o necesidad (Propuesta de valor)
–       Protección: Características que eliminan el problema/necesidad. 2.    Características (Propuesta de valor)
–       Validación: Establecer una relación con los clientes 3.    Relación

Riesgos cliente: Capacidad de llegar al cliente

–       Definir quién será nuestro cliente 1.    Segmento cliente
–       Protección: Relación que nos va a llevar a captar a ese cliente 2.    Early adopter
–       Validar: Recorrer ese camino y llegar a un número grande 3.    Relación

PROPUESTA DE VALOR

Habla sobre el producto o servicio que quieres construir usando el lenguaje de los clientes.

¿Qué ventaja o beneficio nos resuelve? Si hemos definido ¾ segmentos cliente deberemos definir ¾ propuestas de valor. La propuesta de valor la hacemos para los clientes.

¿Resolvemos un problema o necesidad (amistad, grupo, comunicación)?

  • ¿ahorro?
  • ¿rápido?
  • ¿mejores características?
  • ¿se sienten mejor?
  • ¿eliminan riesgos?

¿Qué beneficios les aportas?

  • ¿Qué les hace felices?
  • ¿Ahorro?
  • ¿Mejores características?
  • ¿más ventas?

No hay propuesta de valor sin cliente ni cliente sin propuesta.

MÁS VENTAS son palabras mágicas para una empresa:

  • ¿cuál crees que es el dolor más grande de los clientes?
  • ¿cuál es el beneficio más urgente o importante?
  • ¿si pudieran tener una varita mágica?¿qué pedirían?
  • ¿cómo va tu producto a resolver esos problemas?
  • ¿qué hace la gente hoy en día para resolver ese problema/necesidad?

Si ese problema o necesidad es realmente importante el cliente lo estará intentando resolver de otra manera, aprende de qué manera lo está intentando solucionar. ¡Esto es importante! Documenta cómo están intentando solucionar el problema los clientes.

ENTREVISTA DE PROBLEMA

Salir del despacho y comprobar.

  • Identifica una métrica
  • Formula hipótesis falsables
    1. Puedes ser probadas rápidamente como falsas
    2. No son vagas
    3. Son específicas y testeables

Define el problema o necesidad percibida

  • Latente, pasivo, activo, potencial
  • Solución actual de los clientes para solucionarlo o mitigarlo
  • Lista de 3 problemas y 3 soluciones

Necesitamos hacer entrevistas porque:

  • Las encuestas asumen que sabemos la pregunta
  • Las encuestas asumen que sabemos la respuesta
  • No puedes ver a los clientes durante la encuesta

Pero ¿es esto útil? Recuerdo que estamos intentando mitigar los riesgos; y se trata de ver si se debe o no construir el producto:

  • Los clientes no saben lo que quieren…
  • Hablar con 20 personas es estadísticamente insignificante
  • Necesito métrica cuantitativas
  • ¿Por qué gastar tiempo si puedo construirlo?
  • No necesito validar el problema: es obvio
  • Me copiaron la idea

No hablemos de tus ideas sino de las necesidades / problemas de tus clientes

Pero…hablar con la gente es duro

  • Establece un marco para aprender, no para vender. A la gente le gusta hablar de sus problemas o necesidades
  • No preguntes que quieren. Mide que hacen.
  • Cíñete al guión
  • Comienza con gente que conozcas
  • Lleva a alguien contigo al principio
  • Elige un lugar neutral
  • Documenta con resultados
  • Pregunta ¿cómo estas resolviendo en estos momentos el problema o necesidad?

Elige contactos:

  • Empieza con conocidos
  • Pregunta por “a quien le pudiera interesar”
  • Redes Sociales
  • Crea una agenda
  • Diles que quieres hablar con él/ella para preguntarles por un problema o necesidad que crees que ellos tienen == Así te recibirán
  • No vendas: sólo pregunta cómo enfocan ellos una determinada situación
  • No vendas!! Solo quieres hablar de sus problemas o necesidades.

En la entrevista de problema necesitamos aprender:

  • Riesgo de producto ¿Qué estamos resolviendo? PROBLEMA – · problemas más importantes
  • Riesgo de cliente: ¿Quién es la competencia? ALTERNATIVAS ¿Cómo lo resuelven los clientes?
  • Riesgo de mercado: ¿Quiénes tienen el problema? SEGMENTOS: Viabilidad y tamaño del segmento
  • Riesgo de realización: ¿Qué necesitamos hacer? ACTIVIDADES: 3 actividades clave para resolver problemas

Guión de la entrevista:

Bienvenida: 2m sienta las bases ¿Quiénes somos’ ¿por qué hacemos esta entrevista?

Recoge datos: 2m segmento del cliente: demográficos

Cuenta una historia: 2m contextualiza el problema (anécdota divertida)

Ranking del problema:2m testea el problema ¿dentro de tu ranking de problemas éste dónde los situarías?

Punto de vista del cliente: 10m Testea el problema ESCUCHA

Explora las alternativas: 5m Preguntar si usa soluciones ¿cómo las usa?

Punto de vista del cliente: 10 m Testea el problema. Pide referencias. ¿conoces a alguien que tenga este mismo problema? ¿conoces a alguien del sector que pudiera orientarme? ESTAS RESPUESTAS SON CLAVE

Dar las gracias y preguntar si puedes volver a contactarlo conforme avanza el desarrollo de tu proyecto, Podemos enviar un mail con feedback. Además en el futuro podemos volver a contactarle para informarle que has entendido su problema y que estás avanzando en una solución que te gustaría que conociera.

Documenta todas las entrevistas:

  • Perfil
  • Problema 1
  • Ranking de problema
  • Le preocupa
  • Lo soluciona
  • Asi que necesitamos
  • Notas
  • Volver a contactar
  • Referencias

Documenta todo lo que hagas

Haz preguntas abiertas y escucha los problemas.

¿Estamos entendiendo el problema?

  • Revisa tus resultados
  • Focaliza en los early adopters
  • Refine el problema
  • Refine las alternativas
  • Pon atención a las palabras que usa el cliente

Probar la entrevista con amigos y conocido y recuerda que es una entrevista de problema ¡no vas a vender! Hay que descubrir el problema y cómo lo están descubriendo ¡no hablar sobre nuestro pitch!

Trata de empatizar con el cliente y cíñete al guión. Escucha y aprende

¿APORTAMOS UN BENEFICIO AL CLIENTE?

Como clientes no compramos el qué sino el por qué.

Si el producto no es realmente urgente el cliente esperará a que crezcas o seas más conocido. No comiences nunca la entrevista con una pregunta de futuro,

Recomendaciones de preguntas:

  • ¿Cuál es la parte más difícil de….?
  • ¿Puedes contarme la última vez que te sucedió esto? Profundizo en la respuesta de la pregunta anterior.
  • ¿Por qué fue tan difícil?
  • ¿Qué has hecho para resolver este problema? Conocer la urgencia del cliente
  • De las soluciones que has probado ¿qué es lo que no te gusta? Definir la propuesta de valor.
  • ¿Conoces a alguien que tenga el mismo problema?
  • Podemos introducir la solución pero nada más

ENTENDER EL PROBLEMA / NECESIDAD

Tu cliente no existe para comprarte, nuestros productos existen para ser comprados por ellos. No trates a los clientes como un grupo.

Focaliza: trabaja inteligentemente, busca tu early adopter

Objetivo: Identifica a tu cliente, identifica el problema de tu cliente

Tus clientes están preocupados por sus problemas, por los beneficios que aportas y los dolores que curas

Dibuja un primer arquetipo de early adopter. Detallas quien será tu primer cliente: ¿problema o necesidad? Latente, activo, pasivo, potencial. Rankéalos.

El objetivo es pasar un día en la vida de un cliente. Tendremos hipótesis y para validarlo deberemos salir del despacho y entre nuestra lista de contactos buscaremos los ajustados a nuestro perfil.

Mantendremos la entrevista de problema, podemos añadir más datos para profundizar en el perfil. Datos demográficos, particulares, económicos, lista de trabajos que hace…detalla sus motivaciones

ENTENDER EL MERCADO

¿Quién es quién?

Tendencias de la industria (ferias, blogs, libros, a quien conocer)

Necesidades sin resolver de los clientes (escuchar y aprender nos marcarán el camino)

Jugadores clave en el mercado (páginas web)

Analiza ( a quien leer, preguntar, conocer, competidores, innovadores..)

Investiga(tendencias, jugadores clave, influenciadores, modelos de negocio.

Construye un primer mapa de la competencia. Estudia 5 competidores directos y 5 competidores indirectos. Define las características: objetivos clave: precio, mercado. Estudia datos de éxito: número de visitas (alexa) facturación (e-informa) empleados, constitución, inversión…

Define las características subjetivas de la competencia: Posicionamiento: tipo de cliente, alta gama/baja gama, partners

(-) Calidad (+)

Precio (+)

(-)

Somos los mejores en algo pero tenemos que descubrir en qué. Que nos hace mejores al resto de la competencia.

¿QUIENES SON MIS CLIENTES?

Focalizar en los early-adopters

  • No desean un producto acabado
  • Quieren influir en el desarrollo del producto
  • Completar el perfil, intereses

Conocer el día a día de los early adopters. ¿Qué beneficio les aportamos? ¿Qué les hace feliz? ¿Qué esperan de nosotros? Buscar dolores (tiempo para aprender, precio, demasiadas características…) Investiga el miedo de tus early adopters y cómo tu producto puede solucionarlo. ¿A quien escucha nuestro decisor? ¿encaja mi propuesta con mi early adopter? Para ello utilizaremos el customer value canvas

SER UN EARLY ADOPTER

Conviértete en un early adopter. ¿qué le influye? Visita las webs ¿Qué ve? ¿cómo y dónde gasta su dinero?¿cómo afecta nuestro producto a cada uno de ellos? Esquema visual de todos los componentes de tu iniverso y detalla las motivaciones de cada uno.

CONOCE EL TAMAÑO DE LA OPORTUNIDAD

Indicadores ¿Cuánto de grande es la bolsa de dinero? ¿cuánta gente se suscribe? Definir las métricas. Generar ingresos es fundamental. Me gusta y seguidores en twitter no dan dinero.

TAM (tamaño total del mercado)

SAM (tamaño del mercado servido)

TM (target market) mercado objetivo, cercao, real.

¿TENEMOS UNA SOLUCIÓN?

¿Qué características cambiarán la vida a nuestros clientes? Queremos saber cuál es el precio que los clientes están dispuestos a pagar. Métrica (empatía/simpatía) La Start-up en este momento no necesita clientes necesita amigo aunque “comprar tu producto” es una buena medida del entusiasmo que despierta tu producto.

Deberemos medir la simpatía. No es un lanzamiento es un testeo controlado. No intentes contestar a todo en la primera presentación. Es mejor uno a uno que en grupo. Si un canal externo de distribución participa en la venta, mantén también entrevistas con ellos

¿Hay suficientemente gente interesada? ¿Están dispuestos a pagar por ellos?

LA ENTREVISTA DE SOLUCIÓN

– email de presentación

– historia

– guión

– prueba con los primeros clientes que escucharon la primera presentación del problema

– prueba con nuevos clientes del conjunto ampliado

– puedes usar una demo o mockup

GUION PROPUESTO

  • Bienvenida (2m) sienta las bases
  • Recoge datos (2m) Segmento cliente
  • Historia (2m) contextualiza
  • Muestra solución (5m)
  • Punto de vista del cliente (5m) ESCUCHA
  • Explora el precio (5m) Testea
  • Termina (2m) Pide referencias

Formula hipótesis falsables

Riesgo producto: ¿cómo resolveremos el problema? Solución: La entrevista revelará que la característica clave es…

Riesgo cliente: ¿quién tiene el problema? Solución: La entrevista revelará quién es el early adopter

Riesgo de mercado: ¿Cómo es el modelo?: Precio: La entrevista revelará el modelo de ingresos (suscripción/pago directo)

Riesgo de realización ¿Qué necesitamos hacer ahora?: Recursos La entrevista revelará qué necesitamos.

DEMO

-Realizable

-parecer real

-fácil de interactuar

-minimizar el gasto

-testar el precio

Diremos cuánto va a costar el producto cuando esté terminado y veremos cómo reaccionan. Necesitamos saber no cómo vender una solución sino si estamos entendiendo, la solución que estamos intentando construir.

CANAL

¿CUÁLES SON LOS RIESGOS?

Cómo llega nuestra promesa a nuestro cliente.

Matriz de 2×2. Tenemos productos físicos se venden a través de canales físicos. A través de canales físicos podemos vender productos virtuales.

La web ha podido introducir el canal virtual. Ha cambiado el modelo de negocio. Productos virtuales que se venden en canales virtuales ha cambiado la forma de hacer negocios. Hay muchas modalidades de canales físicos y virtuales. Todos tienen sus ventajas e inconvenientes y sus costes asociados.

Canal virtual

Canal físico: venta directa, venta por distribuidores, vendedores independientes, integradores de sistemas, vender exclusivamente al pequeño comercio. Sistema integrado.

Definir cómo vamos a ganar dinero a través del canal. Focalizar en los gastos de canal. Costes del canal elegido. Puede variar el modelo de generación de ingresos.

Hay gastos diferentes dependiendo del canal elegido. Los clientes acudirán a su canal preferido no al canal que tu prefieras.

RELACIÓN

Cómo obtenemos, conseguimos, mantenemos y hacemos crecer a los clientes. Saber el papel de cada cliente. El doble embudo es igual en el mundo físico y virtual.

Dándonos a conocer, que los clientes sepan que existimos. Vamos a tener que llegar a mucha gente. Para conseguirlo vamos a conseguir dos medios: medios pagados: RRPP, publicidad, email, set en una feria…probar para ver cual se adapta mejor. Medios gratuitos: redes sociales, blogs….Requieren un esfuerzo.

El embudo comienza cuando el potencial cliente toma conciencia de que existimos. De éstos algunos muestran interés. Considerarán nuestra propuesta como una de las propuestas y la compararán con otras. Algunos que nos compren recomendarán a sus amigos. Con los canales físicos es dificial saber si se ha interesado, es difícil si ha recomendado a familiares y a amigos. El embudo en el canal físico esta mucho mas difuso.

Mantener clientes: Estrategias definidas de fidelización.

Tarjetas de felicitación….etc…newsletter.

Hay que mantener el cliente a nuestro lado. Es más fácil volver a vender algo a un antiguo cliente que a uno nuevo. Hay que planificarlo y pensarlo. Hacer crecer al cliente (fidelizarlo) Tácticas: vender un producto superior, utilizar la venta cruzada, vender un producto o características, intentar que nuestro cliente nos recomiende. –Considerar la que más se ajusta.

Embudo virtual: La media de estancia en una página es de 8 segundos. Los clientes llegan y se activan. Nos permite el coste de adquisición del cliente. En la web los datos se visualizan mejor. ¿Cuánta gente se va? ¿Cuál es el ciclo de vida del cliente? Éste tiene que ser superior al coste de adquisición del cliente.

Desagregar el producto. Vender el producto y luego añadir otras ampliaciones. En el modelo virtual focalizamos mucho en el coste de adquisición y en el ciclo de vida del cliente.

MODELO DE INGRESOS

Cómo ganamos dinero con cada segmento.

Parte estratégica: cómo ganamos dinero

Parte táctica: cuál es el precio

Conocer el valor cuánto está pagando y cómo lo está pagando.

Modelos: modelo directo físico: concesionario de coches, modelo directo virtual: amazon. Modelo de uso: transportista. Modelo de uso virtual: uso de su canal online. Modelo de subscripción de la revista. Servicio de abogados como Legalitas. Modelo de alquiler: habitación de hoteles, coches. En internet Netflix, amazon. Modelo de licencia: Microsoft. Modelo de intermediación: alquiler de casas: Modelo de publicidad. Online: Google.

El modelo modemos cambiar. Pero cada modelo tiene su táctica. Precio fijo…precios por volumen, precios en tiempo real? Precio fijo por coste no siempre es lo mejor. Precio fijo por valor. Precio por volumen. Precios dinámicos: negociación. Precios en tiempo real: habitaciones de hotel o billetes de avión.

Error: coste + beneficio. Como clientes no pensamos en el coste del producto. Como clientes somos egoístas y pensamos en el precio que estamos dispuestos a pagar. Otro error es que pensamos en el valor que está dispuesto a pagar el cliente. Es importante conocer el precio y como van a pagar y como no van a pagar Hay modelos que no funcionan para determinados mercados. Tenemos que saber por qué pagan los clientes que ofrecemos de valor e incluso que capacidad tienen de pagar. Los precios no son nuestros son los precios del cliente.

CÓMO CRECES

EL CÍRCULO DEL FEEDBACK

Importa la velocidad, el foco, cómo aprender y la velocidad.

Construye, mide y aprende.

Descubre la propuesta de valor y el motor de crecimiento.

PMV (MVP) Producto mínimo viable.

Test de humo. Video fake. Foto fake. Prototipo virtual. Hacer un product de consejería. Herramientas estándar.

Definir qué vamos a hacer en las próximas semanas para definir nuestras hipótesis de crecimiento.

  • EL MOTOR DE CRECIMIENTO

Boca a boca

Efecto secundario: moda (pulseras mágicas, tiritas para la nariz)

Pagando publicidad (vía beneficio; si ganamos 10 euros podemos gastar 5 euros) Publicidad pagada vía beneficios

Uso repetido: Es nuestro producto susceptible de ser repetido?

Motores de crecimiento:

Motor pegajoso: El cliente tiene grandes barreras de salida. El cliente tiene que estar muy descontento. La clave es la tasa de deserción. La tasa de adquisición menos la tasa de deserción = crecimiento. ¿Cuáles son las barreras de salida?

Motor viral: Automatizar la viralidad. Coeficiente de viralidad. Centrarse en evitar el rozamiento por viralidad.

Motor remunerado: Pagar por un cliente. Si el coste de adquisición si es más elevado del beneficio que deja el cliente habrá pérdidas.

Focalizar en un modelo. Si uno no funciona, pivotar y cambiar de un modelo a otro. Definir la métrica que va a ser clave para nuestro proyecto.

LA MÉTRICA QUE IMPORTA

Lo que tenemos que medir es la empatía

Empatía es si hemos encontrado un problema real para un mercado conocido.

Luego lo pegajosos que somos

El grado de viralidad

¿Los clientes lo recomiendan?

Medir los ingresos

Mide ingresos para escalar nuestro negocio?

Las métricas son aditivas. Definir las métricas.

0 – Ordena tus hipótesis

  • Encaje problema-solución
  • Encaje producto-mercado
  • Escalar

Problema

Clientes

Característica

Actrividades

Relación

Ingresos

Canal

Costes

Recursos

Captura todo – Focaliza en lo importante

1 ¿generamos empatía con los clientes? Es realmente importante para un gran número de clientes. Esta respuesta va a focalizar esta métrica. ¿generamos empatía?

PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

Es lo que vamos a construir y nos va a permitir descubrir estas dos fuerzas: la que nos permita conocer nuestra propuesta de valor y como crecer. Deberemos saber las métricas.

¿Continuamos con esto? Si la respuesta es afirmativa necesitamos saber por qué. Necesitamos que al menos 10% de los visitantes hayan descartado nuestra aplicación. Quizá necesitamos un vídeo. Puede ser un fake o construir solo la carcasa del producto. Deberemos conseguir contratos de preventa.

Queremos conseguir da una vuelta más de feedback.

DEFINE TU PMV

Sabemos cuál es la solución que resuelve el problema que tienen nuestros clientes. Define los 5 pasos para que el PMV sea el mejor:

  • Que queremos aprender
  • Estamos todos de acuerdo
  • Decidir la mejor opción
  • Prototipar
  • Validarlo
  • Comprender que queremos aprender y cómo vamos a hacer para aprender:

Podemos probar con: definir la oportunidad de mercado. Podemos volver a decidir nuestros early adopter. Clientes finales. Problema real a resolver. Ver las demos de la competencia. Compartir métricas y datos. Poner en común entrevistas y lo que hemos aprendido. Hacer un resumen de todo lo que sabemos hasta ahora. Lo pegaremos en una pared del despacho. Dibujarlo en un papel. ¿Cuál es el gran problema? Ser visual. Pega murales. Cuando mostremos nuestro PMV ¿qué queremos aprender?

Dividir el problema en 3 o 4 partes. Tomar datos y cuando lo hayamos hecho cada uno dibujará su opinión…pondremos palabras y dibujos. Todo lo necesario para que sea entendido. ¿Con qué solución nos quedamos? Estamos estudiando la mejor opción. Votaremos la mejor solución. Y el proceso lo repetimos con cada una de las demás partes.  Define tu stroyboard.

PROTOTIPA TU PMV

Ya sabemos que queremos definir, lo que queremos aprender y cómo medirlo. Tenemos nuestro storyboard. Tiene que parecer algo acabado. Tiene que parecer real aunque no lo sea. Hacer algo minimamente complejo. Lo difícil ya está hecho. Hacer parejas o grupos. Haz grupos de trabajo. Apagar los teléfonos. Focaliza y cronometra. Crear un prototipo nos debe llevar media jornada como máximo.

VALIDA EL PROTOTIPO

Antes de sacarlo al mercado. Ver en los gestos faciales. Está callado y observa como interactúa. Tomar notas en silencio. Al finalizar la experiencia: preguntar la experiencia. Hacer grupos pequeños. Nunca interactuar con los usuarios. Entregar un formulario. Haz un cuadro de mando.  Al cabo de 8 o 10 usuarios descubrirás que hay un camino y unos patrones.

Qué vamos a mostrar a nuestros clientes.

¿ENCAJA? CV CANVAS

  • Encaje problema-solución
  • Validando el encaje producto-mercado
    1. Estamos valorando la escalabilidad

Encaje de propuesta valor y cliente (CUSTOMER VALUE CANVAS)

RELACIÓN

Cómo obtenemos, mantenemos y hacemos crecer el número de clientes.

Doble embudo, es un proceso dirigido a cada cliente. Si cambia la persona cambia todo. Definiremos un embudo para cada perfil de cliente. Nadie nos conoce para ello vamos a establecer experimentos e hipótesis. Crear perfiles en RRSS y difundir nuestro mensaje ¿a cuánta gente vamos a llegar? ¿Cuánto vamos a invertir y a cuánta genta vamos a llegar? Vamos también a utilizar blogs de amigos y familiares.

Podemos establecer dos o tres experimentos (pero no mas) no queremos vender queremos saber si podemos vender. Queremos saber cuál es el método más adecuado para nuestro perfil de cliente.

Draw a line in the sand. De todos esos potenciales clientes que ya saben que existimos de solo unos cuantos se interesarán. Y sobre todo, cuándo consideraremos cuándo se ha interesado esa persona en nuestro cliente. De ellos solo algunos considerarán nuestra propuesta de valor como posible (¿es cuando descarga nuestra versión gratuita?) De los que nos consideren….solo algunos nos comprarán.

EJEMPLO PRACTICO

He sido capaz de hacer la capacidad de hacerse invisible

Mis clientes potenciales son los super heros

Voy a hacer una landing page donde explico mi propuesta en dos frases

HAZTE INVISIBLE

COMPLETA TUS SUPERPODERES

Además tengo un video donde yo mismo utilizo el producto. Al final del vídeo hay un mensaje que dice QUIERES SABER MÁS PINCHA AQUÍ a donde envío a todos aquellos que han visto el video completo a una segunda página que he creado en esa página explica las catact y los precios.  A todos aquellos que paguen y que además si lo comparten les duplico la oferta.

Empiezo a hacer experimentos. COMUNICAR En facebook y en RRSS y voy a llegar a 1000 superheroes y me va a costa x. Además de esos 1000 la mitad van a ver el vídeo. Los 500 van a entrar en la página de precio solo 10 me van a comprar la demo y solo 1 la opción profesional.

Segundo experimento. Poner un stand en una ferie de superhéroes.

Prepara todo para monitorizar el producto.

DISEÑA EXPERIMENTOS

PANEL KANBAN

5 COLUMNAS

  • PROPUESTAS DE EXPERIMENTOS
  • DEFINICIÓN DE EXPERIMENTOS Tiempo, dinero, resultados esperados, quien lo va a hacer,
  • DESARROLLO DE EXPERIMENTOS
  • EJECUCIÓN DEL EXPERIMENTO Está el experimentos desarrollándose
  • RESULTADOS

No ahogarnos en ideas. Solo puede haber muchos posit en las columnas laterales.

EJECUTA

A por ello! Este es el momento. Preparar el lanzamiento controlado. Hipótesis. Bonito pdf. Sabemos que es lo que queremos conseguir. Conocer la hipótesis. La pregunta si tu start-up va a ser un éxito. ¿Encaje producto-mercado? ¿Puedo ganar dinero? Diseñar los experimentos.

En el 2006 los servicios en la nube no terminaban de utilizarse. Había mucha competencia y no generaban tracción. Un mercado en expansión que no traccionaban suficiente.  DROPBOX

1999 ZAPPOS.COM

2009 FOODONTHETABLE.COM

Lo difícil no es crear un producto es crear el producto adecuado.

Necesito saber si el producto que tengo en la menta va a ser comprado / utilizado. Hay que probar. Moverse rápido. Sé creativo.

¿PIVOTAMOS, ITERAMOS O SEGUIMOS?

¿Quiénes son mis potenciales clientes? ¿Cómo voy a llegar a ellos? ¿Se ha producido el encaje producto mercado?

Hablando con ellos tenemos que saber si les interesa o no nuestro producto. Después del PMB. Si lo estás testeando online, hay muchas adquisiciones pero muy pocas…¿Has pasado un día como tu futuro cliente?

POSICIONAMIENTO Y ROADMAP DE VENTAS

Hagamos seis frases

¿Para quién?

¿Qué es lo que quiere?

Nombra nuestro producto

Describe ventaja ¿Qué proporciona?

Diferencia con nuestros competidores

Nombra el producto y diferencias de tu producto

Creado el posicionamiento del producto hay que crear los canales de ventas

Generar materiales de venta:

El material debe ofrecer razones para generar interés.

Presentación comercial (10 minutos) describimos el problema, la solución que ofrecen y lo que ofrecemos.

Hojas de características

Organiza las métricas

Averigua quiénes son tus mejores clientes

¿Cómo atraer visitas a través de google adwords?

TESTEA

Validar el encaje de vuestro producto en el mercado

Encontrar los evangelistas, validar el producto.

Físico: localizar evangelistas. Solo ellos tienen la motivación para comprar. Cuentan con presupuesto, influencia y poder de decisión.

RETENCIÓN

Optimizar el volumen y conversión

FISICO: Hacer pruebas. Queremos datos reales. Precio real o similar al real. En una venta hay que conocer procesos: investiga a las personas, identifica y conoce con quien te vas a reunir. Personaliza siempre la presentación. Preséntales una propuesta personalizada.

Es más importante saber por qué que un cliente no acepta nuestro producto y no saber por qué me compran

Cuesta muchísimo más conseguir un nuevo cliente que retener uno que ya tienes

EL DELICADO TEMA DEL PRECIO

¿Cómo le ponemos precio?

Los clientes somos muy egoístas, no pensamos lo que le cuesta el material al empresario ¿qué valor me aporta? No pagamos lo que nosotros queremos. El empresario pone un precio y si el cliente pone el precio; si ambos coinciden la venta se produce.

Es un primer paso resolver un problema al cliente, pero la regla número dos es que no pagan lo que por el empresario quiere sino por lo que el cliente quiere.

Pago por:

  • querer parecerme profesional (profesional, pro…)
  • pagar por pertenecer parte de….(clubs, misterio, pagos por descubrir cosas nuevas,
  • Excepto peso…no queremos perder nada, queremos mantener las cosas
  • Pagar por mantener nuestra privacidad
  • Pagar por algo que sea más rápido ( tratamiento VIP
  • Pagar por algo personalizado
  • Pagamos por la comodidad

¿POR QUÉ TE COMPRAN TUS CLIENTES?

ES CORRECTO EL POSICIONAMIENTO

¿Somos capaces de comunicar qué es tu producto, por qué deben comprarlo y qué problema resuelven?

¿Conocen el producto?

¿Con qué producto o servicio te comparan y por qué creen que eres diferente?

VALIDA

¿CONTINUAMOS O PIVOTAMOS?

1 Unifica y revisa toda la información

Contrástalos y detecta anomalías

Hazlo de forma visual

Utiliza las paredes

2 Valida tu modelo de negocio

Haz tres o cuatro preguntas por cada caja del modelo de negocio

Propuestas de valor:

¿Puedes construir esas características?

Segmentos de clientes

¿Es real el mapa de clientes?

Sus necesidades son reales

Mejora tu producto el día a día de tus clientes

Relación con los clientes:

¿Puedes asumir el coste de captación de clientes?

Tipo de mercado:

Valida caja a caja tu modelo.

Básate solo en datos reales…no te mientas a ti mismo.

3 Valida tu modelo de financiación

¿Tu negocio puede crecer?

PLAN DE NEGOCIO

PRESENTA ANTE INVERSORES

REPETIBLE Y ESCALABLE

Estudia a los inversores, en qué momento están, en qué rango de inversión están, habla con otras Startup que hayan recibido financiación de ese inversor.

DOC:

  • Resumen ejecutivo
  • Presentación (máx 10 m)
  • Recomendación utiliza menos tiempo del que te dan

EL ARTE DE EMPEZAR Guy Kawasaky

1 TU PROYECTO Ganas de oír más. Consigue que presten atención. Si tienes un objeto muéstralo. 20 0 15 segundos

2 PRESENTA TU EQUIPO – Enlaza bien

3 PROBLEMA QUE RESUELVES – En dos frases. Que sea común

4 SOLUCIÓN QUE APORTAS – No es tu producto o tecnología

5 EXPLICA LA VALIDACIÓN ENTRE PROBLEMA Y VALIDACIÓN

6 PRESENTA EL PRODUCTO – Habla ahora del producto o tecnología. Céntrate en qué hace el producto realmente especial.

7 MERCADO – Total, servido y objetivo

8- VALIDACIÓN ENCAJE PRODUCTO – MERCADO

9 – MONETIZACIÓN Explica ¿cómo hacemos para ganar dinero en la empresa? Métricas de monetización: muchas, muchas, muchas

10 – COMPETENCIA – Si hay un mercado grande no cometas el error de que no hay competencia. Explica realmente lo grande que es la competencia. Explica por qué vamos a ganar a la competencia. Si estamos en un mercado nuevo habla de las barreras de entrad por qué lo estás haciendo tú y no otros.

11 – EXPLICA TU ROAD MAP el año que viene y el siguiente y cuánta inversión necesita

12 EXIT – ¿cómo van a salir? Si invierten ahora 10 en 5 años van a ganar 50

13 DESPEDIDA Y CIERRE Call to Action

EL INVERSOR SE HACE 5 PREGUNTAS

¿Qué hago aquí?

¿Qué tiene de especial?

¿Cómo sé que es bueno?

¿Dónde puedo tener más información?

¿Qué hago ahora?

 

CONSIDERACIONES IMPORTANTES CUANDO CREAS UNA EMPRESA

IDEAS A CONSIDERAR CUANDO CREAS UNA EMPRESA

  1. Da una solución a un problema que te apasione.
  2. Nunca externalices tu mejor competencia.
  3. Aprende a obtener beneficios desde el primer momento.
  4. Foco. Es muy fácil dejarse llevar por otros proyectos.
  5. Utiliza las métricas. No se puede mejorar lo que no se puede medir.
  6. No todo lo que tus clientes quieren es lo que necesitan. Aprende a leer entre líneas.
  7. Constantemente busca feedback positivo.
  8. Conoce tu ventaja competitiva y permanece obsesionado con tu competencia e industria.
  9. Muévete rápido.
  10. Haz algo que sabes que la gente quiere.
  11. Si las cosas no están funcionando, pregúntate por qué y cambia eso.
  12. Contrata personas más inteligentes que tú.
  13. Di no a menudo. El tiempo es el activo más grande y hay que utilizarlo sabiamente.
  14. Toma decisiones deliberadas.
  15. Empieza con “¿por qué?” para crear una conexión mucho más profunda con tu público.
  16. Realiza tus tareas más difíciles por la mañana. Deja las cosas más fáciles para después.
  17. Vende valor, no productos.
  18. Las startups son una maratón, no un sprint.
  19. Contrata pasión antes que experiencia.
  20. Crea un producto que sea épico en algo.
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