El arte de cuativar / The art of enchantment (Guy kawasaki) – Personal notes –

El poder de cautivar: Necesitarás  convencer a las personas de que compartan el sueño contigo; y para lograrlo deberás tocar una emoción. Considero que lo que hace que un cliente nos prefiera a nosotros y no a la competencia; es creando experiencias positivas, memorables, únicas e individualizadas a nuestros clientes.

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A mayor dificultad y/o cambio; mayor será la capacidad de cautivar; deberás poner en cuestión lo establecido. Si uno pretende cautivar a la gente debe entender qué piensa, qué siente y cree.

Imagínate tú mismo como la persona a la que quieres cautivar y responde a las siguientes preguntas:

  1. ¿Qué quiere esta persona?
  2. ¿Vale la pena el cambio? Los beneficios del cambio deben superar a sus costes y a las ventajas de permanecer igual.
  3. ¿Soy la persona adecuado para liderar ese cambio?

“El factor más importante a la hora de determinar si conectas o no con otra persona no es ni la personalidad ni los intereses mutuos sino la simple proximidad”

“Ten una actitud favorable al SÍ. La mejor manera de entablar contactos es pensar cómo puedes ayudar a las personas cuando las conoces”

“Cualquier venta ha de superar 5 obstáculos básicos: falta de necesidad, falta de dinero, falta de prisa, falta de deseo y falta de confianza”

Conocimiento no es lo mismo que competencia. Los conocimientos significa que tienes dominio gracias a tu formación o experiencia, títulos o certificados.  La competencia, en cambio, es diferente; porque saber no es lo mismo que hacer. Has progresado más alla de saber lo que haces hasta hacer lo que sabes.

“En el mundo hay dos tipos de personas y de organizaciones: los que comen y los que dan de comer. Los que comen quieren un trozo más grande del pastel: los que dan de comer quieren hacer un pastel más grande. Los que comen piensan que si ellos ganan, tú pierdes, y que si tú ganas, ellos pierden. Los que dan de comer creen que con un pastel más grande todo el mundo podría salir ganando”

“Cuando la marea sube, todos los barcos salen a flote”

“La gente no quiere más información. Están hasta las cejas de información. Lo que quieren es creer; creer en ti, en tus objetivos, en tu éxito, en las historia que cuentas…”

“Cautivar requiere entender por qué la gente es reacia a apoyar tu causa; la resistencia puede responder a los siguientes factores:

  1. Inercia
  2. Reducir las opciones
  3. Miedo a equivocarse
  4. Falta de modelos que seguir

“Con respecto a la competencia lo que tienes que hacer es:

  1. Conocerla
  2. Analizarla
  3. Acorralarla

“Analiza lo siguiente:

  1. Lo que ambos (tú y tu competidor) podemos hacer.
  2. Lo que nosotros podemos hacer pero ellos no.
  3. Lo que ellos pueden hacer pero nosotros no.

Crea una ecosistema. La presencia de una comunidad que complementa una causa que promueve la fortaleza. La clave de la cautivación, de la prédica, de las ventas, de las presentaciones y de crear un ecosistema es tener una gran causa.

“Si tienes una gran causa, encuentra a tus predicadores y pídeles que creen un ecosistema”

“si no tocas tu propia flauta; no te quejes de que no haya música”

PIENSA A LARGO PLAZO

“¿Cuál será el impacto de esta decisión dentro de un año? cuando estés a punto de tomar una decisión, pregúntate: ¿Qué hice cuando me ocurrió algo parecido en el pasado? Si la respuesta es algo malo, entonces la pregunta te llevará a no cometer el mismo error:

  1. ¿Cuál fue la secuencia de acontecimientos?
  2. ¿Hubo varios errores que llevaron a uno más grande?
  3. ¿Hubo alguna suposición errónea?
  4. ¿Fue un error imposible de evitar?
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